Procurar quem possa se interessar por seus produtos ou serviços é uma etapa fundamental para o sucesso de uma empresa. A essa ação, dá-se o nome de prospecção de clientes. Afinal, ela:
- auxilia na identificação de novas oportunidades de negócios, permitindo à empresa ampliar sua participação no mercado;
- possibilita à empresa desenvolver relacionamentos, ajudando a construir credibilidade, o que pode aumentar a fidelidade dos clientes;
- dá à empresa a oportunidade de aprender mais sobre as necessidades dos potenciais clientes, o que ajuda a adequar a oferta de produtos ou serviços para melhor atendê-los, aumentando assim as chances de venda.
- pode ajudar a identificar tendências de mercado e a conhecer melhor a concorrência, permitindo à empresa ajustar sua estratégia de vendas para se manter competitiva.
Para ter sucesso em suas prospecções, é necessário saber quem são seus possíveis clientes. Sem isso, você vai perder tempo e dinheiro. Portanto, criar um perfil de cliente ideal é o primeiro passo antes de começar a telefonar ou enviar e-mails. Pense em características demográficas, financeiras, geográficas e comportamentais.
Seguem algumas das principais técnicas de prospecção de clientes.
Networking
Construir relacionamentos profissionais pode ajudá-lo a encontrar novos clientes. Tome parte de grupos de discussão e conferências para conhecer pessoas e estabelecer novos contatos. Você pode também participar de feiras, seja com um estande ou simplesmente passeando e conversando com quem está presente.
Cold calling
Trata-se de entrar em contato com pessoas que ainda não conhecem sua empresa. Você pode fazer isso por telefone, e-mail ou correio. Crie um discurso para cativar o cliente potencial. Obtenha o máximo possível de informações sobre ele e avalie como sua solução pode atendê-lo. Procure mostrar ao cliente em potencial que seu produto ou serviço pode ajudá-lo a resolver os problemas que o afligem. Nas mensagens impressas, informe um canal de contato com você.
Marketing de conteúdo
É uma estratégia que envolve a criação e divulgação de conteúdo relevante para o público que você pretende atrair. Isso inclui blogs, vídeos, e-books, newsletters e outros recursos úteis para seus clientes em potencial. Não se esqueça de informar um meio para o cliente fazer contato.
Indicações de clientes
Uma das maneiras mais eficazes de encontrar novos clientes é pedir indicações para seus clientes atuais.
Publicidade
A publicidade é uma forma de promover sua empresa para um público amplo. Você pode usar anúncios em mídia social, publicidade em banner na web, anúncios em jornais, revistas, rádio e televisão. Sempre deixe um meio para o cliente fazer contato.
Redes sociais
As redes sociais são uma excelente ferramenta para se conectar e construir relacionamentos com seus clientes. Você pode usar plataformas como o LinkedIn, Facebook e Twitter para procurar clientes em potencial, compartilhar conteúdo, interagir com seus seguidores e estabelecer uma robusta presença on-line.
Procure parcerias
Você consegue imaginar uma marca que complemente seus produtos e serviços? Esse é o seu parceiro perfeito. As parcerias funcionam de modo semelhante às indicações: seu potencial cliente já confia em seu parceiro, que o está recomendando.
Faça follow-up
Raramente você vai ter sucesso no primeiro contato. Afinal, na maior parte das vezes, o seu cliente em potencial nem o conhece. Envie e-mails de acompanhamento, faça ligações telefônicas, encaminhe informações que considere relevantes. Esses novos contatos servirão para construir uma relação de confiança.
Finalizando, sejamos honestos, prospectar não é fácil. É enfadonho e estressante. É comum ouvir respostas mal-educadas às abordagens. Geralmente, os resultados tardam a aparecer. Para cada tentativa bem-sucedida, inúmeras dão em nada. No entanto, prospectar clientes é a atividade mais importante do processo de vendas, pois é onde tudo começa.
Para que a prospecção dê resultados, um bom método é destacar um período do dia, todos os dias, em que você vai se dedicar exclusivamente a ela. Dessa forma, a prospecção se tornará uma rotina que você seguirá religiosamente, não apenas mais uma tarefa que irá disputar sua atenção com outras. Estabeleça metas de número de contatos por intervalo de tempo, avalie seu progresso, registre os clientes que conseguiu, identifique os erros que cometeu, experimente novas técnicas e otimize seu tempo para conseguir uma alta taxa de sucessos.
